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Tre clichè da evitare quando si assume un commerciale

La direzione commerciale ha manifestato in questi anni una spiccata evoluzione. Il ruolo di sales manager, key account, area manager, tecnico commerciale, e di conseguenza le competenze e le attitudini che li contraddistinguono, sono profondamente cambiati, a fronte dei mutamenti intervenuti nel contesto competitivo internazionale. Se tradizionalmente i professionisti della vendita erano focalizzati sull’aumento dei volumi del venduto, oggi l’obiettivo primario è la marginalità, e l’attenzione è rivolta a garantire a una clientela sempre più esigente il miglior servizio possibile. Nonostante le competenze richieste siano cambiate e vertano oltre che sulla capacità di vendita e di negoziazione anche sulle doti comunicative e relazionali e sulla capacità di analisi e previsione, spesso il metro di valutazione rimane ancorato a vecchi stereotipi.

Oggi, per trovare un commerciale di livello, bisogna abbandonare i clichè e valutare le competenze che creano vantaggio competitivo con domande precise e puntuali:

- Non cercare solo estroversi: uno dei luoghi comuni più radicati è che un buon commerciale debba essere innanzitutto una persona loquace, espansiva, simpatica e socievole. In una parola: estroversa. Tuttavia personalità così brillanti tendono a controllare la conversazione fino al punto di diventare prepotenti, intimidatori o semplicemente fastidiosi. I professionisti che cadono nel mezzo del continuum introverso-estroverso invece posseggono autostima e fiducia in sé stessi ma non sono ansiosi di dimostrare il loro valore, dando spazio all’interlocutore.

Le domande da fare a colloquio:

Quali sono le domande che fa a un cliente al primo appuntamento?

Secondo lei come prendono una decisione di acquisto i suoi clienti?

Quali sono i tre aggettivi con i quali la descriverebbero i suoi clienti?

Premia la resilienza, piuttosto che la perseveranza. I resilienti infatti non sono solo delle persone positive, riescono a dominare situazioni avverse modificando anche radicalmente la strategia adottata. I migliori esperti di vendita sanno che per ottenere risultati è più utile ricercare soluzioni diverse di marketing, di prodotto e di approccio ai mercati piuttosto che perseverare in un’unica direzione.

Le domande da fare a colloquio:

Mi racconti perché ha perso una trattativa e cosa ha imparato Come si aggiorna sui nuovi trend del suo settore?

Definisca le caratteristiche di un prospect di alto potenziale

Evita gli ipercompetitivi. Vendere significa individuare le esigenze del mercato per fornire esattamente la soluzione di cui il cliente ha bisogno. Il che significa che è fondamentale per un commerciale essere in grado di lavorare in modo collaborativo con tutte le altre funzioni aziendali. Una persona con buone capacità di lavoro di squadra sarà in grado sia di dare che di ricevere informazioni importanti, offrendo supporto agli altri membri del team.

Le domande da fare a colloquio:

Mi parli di un periodo in cui ha avuto a che fare con un membro del team che si è costantemente opposto alle sue idee.

Come reagirebbe se il suo responsabile incoraggiasse la competizione tra i membri del team invece della collaborazione?

Qual è il miglior suggerimento che le è stato dato da un collega?

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